TAHUKAH KAMU ?
Kesalahan-Kesalahan Besar Pemasaran
Jika Anda membuat satu
kesalahan, para pesaing akan dengan cepat merebut bisnis Anda.
Peluang untuk merebut kembali bisa jadi sangat tipis,
kecuali ada orang lain yang melakukan kesalahan. Berharap pesaing membuat
kesalahan ibarat mengikuti perlombaan dengan harapan pihak lawan jatuh.
Menurut Jack Trout dalam bukunya In Search of the
Obvious, setidaknya ada delapan kesalahan besar yang lazim terjadi dalam
dunia hiperkompetitif seperti saat ini.
Ikut-ikutan
Banyak orang percaya bahwa masalah mendasar dalam
pemasaran adalah membujuk calon pelanggan. Karena memiliki produk atau jasa
yang lebih baik, Anda akan berkata, “Kami mungkin bukan yang pertama, tetapi
kami akan menjadi yang lebih baik.”
Itu bisa saja benar, tetapi jika Anda terlambat, dan
harus bertempur dengan pesaing besar yang telah mapan, strategi pemasaran Anda
mungkin salah. Ikut-ikutan tidak akan berhasil.
Apa yang Anda jual?
Perusahaan besar dan kecil sering merasa sangat kesulitan
menggambarkan produk mereka, khususnya jika produk tersebut merupakan kategori
baru dan teknologi baru. Penjelasan mereka sering kali berbelit-belit yang pada
akhirnya menjadi sulit dipahami.
Sukses pemasaran terbesar diperoleh dengan penjelasan
efektif tentang apa yang Anda tawarkan. Jangan berusaha kelihatan cerdas atau
rumit.
Kebenaran akan menang.
Pemasaran adalah pertarungan persepsi. Ini merupakan
pernyataan sederhana yang sering menjadi sandungan bagi banyak pengusaha.
Orang-orang pemasaran asyik melakukan riset dan “mendapatkan fakta-fakta”. Mereka
menganalisis situasi untuk memastikan kebenaran itu memang berada di pihak
mereka.
Kemudian, mereka berlayar dengan penuh percaya diri ke
arena pemasaran. Merasa aman dengan pengetahuan bahwa mereka memiliki produk
terbaik dan bahwa pada akhirnya produk terbaiklah yang akan sukses.
Padahal, semua yang ada di dunia pemasaran ini merupakan
persepsi pikiran pelanggan atau calon pelanggan.
Ide orang lain
Meluncurkan produk ikut-ikutan sebenarnya berbahaya,
seperti halnya ide yang ikut-ikutan. Alasannya, dua perusahaan tidak bisa
memiliki konsep yang sama dalam pikiran pelanggan. Ketika pesaing memiliki satu
kata atau posisi dalam pikiran pelanggan, akan sia-sialah memiliki kata yang
sama.
Kami sangat sukses
Kesuksesan sering menyebabkan arogansi, dan arogansi akan
menyebabkan kegagalan. Ketika orang menjadi sukses, mereka cenderung
bersikap kurang objektif.
Ketika kesuksesan mereka semakin meningkat, mereka
semakin arogan dan merasa bisa melakukan apa saja yang mereka inginkan.
Kesuksesan membawa kesulitan.
Segalanya untuk setiap orang
Ketika Anda mencoba menjadi apa saja untuk semua
orang, Anda akan mengalami kesulitan. Mencoba menggunakan merek yang sudah
sukses untuk tujuan yang lebih tinggi daripada yang bisa ditunjukkan merek itu
dalam pikiran pelanggan malah bisa menjadi bumerang bagi merek itu sendiri.
Hidup dengan angka
Angka sangat dibutuhkan dalam bisnis. Hitungan tentang
laba dan pendapatan tentu harus melibatkan angka-angka. Namun, kita juga harus
berhati-hati dalam menggunakan angka-angka untuk membuat sebuah prediksi
bisnis.
Sebuah perhitungan yang tidak akurat dapat mengarahkan
kita pada penetapan target yang tidak masuk akal. Bagaimana mungkin kita dapat
mencapai sebuah target yang tidak masuk akal tersebut? Hal tersebut juga dapat
membuat harga saham kita di pasar hancur. Namun yang lebih fatal,
ketidakakuratan perhitungan dapat membuat kita keliru dalam mengambil
keputusan.
Tidak mengkritisi diri-sendiri
Telah banyak yang ditulis tentang DEC, Xerox, AT&T,
dan Kodak, dan usaha mereka untuk berpindah dari bisnis dengan pertumbuhan
lambat menjadi cepat.
Jika situasi ini semakin parah, perusahaan-perusahaan
dihadapkan pada apa yang disebut “teknologi-teknologi yang mengacaukan”.
DEC menghadapi revolusi komputer desktop, Xerox
menghadapi gelombang produk cetak laser, dan Kodak menghadapi kamera digital.
Walaupun sulit, seorang pemimpin harus menemukan cara
untuk beralih ke ide atau teknologi yang lebih baik. Sekalipun itu mengancam
bisnis dasar mereka. Jika tidak, masa depan mereka akan terancam, khususnya
ketika teknologi dikembangkan dan mencapai momentumnya. Masalahnya adalah
bagaimana melakukan hal seperti itu?
7 Kesalahan Paling Umum Dalam Penjualan
Kita semua pernah membuat kesalahan ketika menjual produk atau jasa . Berikut adalah kesalahan penjualan paling umum yang pernah dibuat.
Kesalahan penjualan #1: Membiarkan prospek untuk
mengontrol proses penjualan Anda.
Cara terbaik untuk mengontrol interaksi penjualan adalah
dengan mengajukan pertanyaan. Ini juga merupakan cara terbaik untuk mengetahui
apakah produk atau jasa Anda memenuhi kebutuhan prospek Anda. Pastikan
pertanyaan Anda mengungkap isu-isu spesifik, masalah, atau tujuan perusahaan
yang sangat penting dan membantu Anda menetapkan diri sebagai seorang ahli.
Kesalahan penjualan #2: Tidak menyelesaikan pra-meeting
research.
Setelah beberapa minggu Anda berhubungan dengan prospek
melalu telepon, Anda memutuskan untuk melakukan pertemuan. Sayangnya, Anda
melakukan pertemuan tanpa terlebih dahulu melakukan penelitian perusahaan.
Alih-alih untuk menyajikan solusi untuk masalah yang ada,
Anda malah menghabiskan seluruh pertemuan sebagai pembelajaran informasi
fundamental, yang bagi eksekutif senior sangat membuang-buang waktu.
Pendekatan ini merupakan salah satu kesalahan penjualan
yang paling umum. Menginvestasikan waktu untuk belajar tentang prospek Anda
sebelum Anda menelepon mereka dan sebelum Anda mencoba untuk menjadwalkan
pertemuan sangatlah penting.
Kesalahan penjualan #3: Terlalu banyak bicara
Kebanyakan tenaga penjual terlalu banyak berbicara selama
interaksi penjualan. Entah itu tentang produk mereka, fitur mereka, layanan
mereka, atau sebagainya.
Seorang teman yang berkecimpung dalam bisnis periklanan
dan sering berbicara dengan prospek awalnya meminta penawaran. Alih-alih ingin berbicara
panjang lebar tentang pengalaman biro iklan dan kualifikasi, ia mendapatkan
klien potensial berbicara tentang bisnis. Dengan melakukan hal ini ia mampu
menentukan strategi yang paling efektif untuk prospek itu.
Kesalahan penjualan #4 Memberikan informasi yang tidak
relevan
Ketika Anda melakukan presentasi, Anda mungkin tidak
peduli tentang siapa klien Anda. Anda hanya memikirkan manfaat presentasi Anda
dengan menceritakan bagaimana Anda akan mendatangkan keuntungan melalui produk
atau jasa Anda.
Kesalahan penjualan #5: Anda tidak siap
Bila Anda melakukan penjualan atau menghadiri pertemuan
dengan calon pelanggan sangat penting untuk mempersiapkan diri. Artinya, Anda
harus memiliki semua informasi yang relevan di ujung jari Anda. Termasuk harga,
testimonial, sampel, dan daftar pertanyaan kemungkinan akan ditanyakan.
Ada baiknya, Anda membuat daftar dari informasi penting
yang dibtuhkan dan meninjau kembali untuk membuat kesan pertama yang hebat atau
jangan melakukannya jika Anda tidak siap.
Kesalahan penjualan #6: Mengabaikan meminta penjualan
Jika Anda menjual produk atau layanan, Anda memiliki
kewajiban untuk meminta pelanggan untuk berkomitmen, terutama jika Anda telah
meginvestasikan waktu untuk memenuhi kebutuhan mereka dan Anda tahu bahwa
produk atau jasa yang ditawarkan merupakan solusi untuk mereka.
Banyak orang yang peduli dan sedikit memaksa ketika
meminta penjualan. Tapi, selama Anda memintanya dengan cara tidak mengancam,
percaya diri, orang biasanya akan meresponnya dengan positif.
Kesalahan penjualan #7: Prospek gagal
Ini merupakan salah satu kesalahan paling umum yang
dibuat bisnis independen. Ketika bisnis menemukan banyak calon pelanggan,
banyak yang berpikir bahwa bisnis akan terus tumbuh. Namun, penjualan yang
paling sukses adalah calon pelanggan sepanjang waktu. Mereka menjadwalkan waktu
mereka untuk calon pelanggan ke dalam agenda mereka setiap minggunya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar